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Winestro.Cloud: Weinbau-online Blog

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22 Dec 2024

Gründe für den Kaufabbruch im Wein-Webshop

Sicher hast Du dieses Gefühl auch schon einmal bei einem Webshop oder einer Bestellung Netz gehabt. Auf den ersten Blick sieht alles gut aus, dann sollst Du aber auf einmal 15€ Versandkosten bezahlen, deine Fax-Nummer eingeben und ein 20-Stelliges Passwort für ein verpflichtendes Kundenkonto erstellen - aber natürlich erst nachdem Du die Geburtsdaten aller Familienmitglieder eingegeben hast. Das ist natürlich überspitzt formuliert, aber den ein oder anderen Fallstrick kennst Du sicher aus Deinem eigenen Webshop. Daher haben wir diesen Blog-Beitrag geschrieben, damit Du nicht die gleichen Fehler wie viele andere machst.

 

Mehr Infos zum Thema Wein-Webshops

Dieser Artikel zieht das Pferd etwas von hinten auf - wir schauen hier auf klassische Fehler, die uns bei nunmehr hunderten Shops schon unter die Augen gekommen sind. In unserem Blog findest Du auch Artikel, die anders herangehen, wie die Checkliste für den guten Webshop oder wie Du an einen neuen Webshop für Weingüter und Weinhandlungen auch mit Webseite kommst und was alles mit Winestro.Cloud und Webshops möglich ist. Aber nun zur Sache:

 

Die durchschnittliche Abbruchs-Rate in Warenkörben

Wenn Du Dich mit dem Thema Abbrüche im Warenkörben auseinander setzt, findest Du viele unterschiedliche Werte. Das liegt daran, dass die Qualität aber auch die Branche und damit die Kosten eines durchschnittlichen Warenkorbs stark auseinander gehen. Durch hunderte von uns erstellte Shops konnten wir ein sehr gutes Bild gewinnen. Vorweg die schlechte Nachricht: Zwischen 50 und 70% aller Kundinnen und Kunden brechen den Bestellprozess ab.

Bei mobilen Nutzerinnen und Nutzern ist die Rate sogar nochmal deutlich höher. Das liegt daran, dass hier zum einen das Design mehr Probleme machen kann, zum anderen aber auch schneller Störungen eintreten können bzw. das Suchverhalten am Handy noch unverbindlicher ist, als wenn ich mich an einen PC gesetzt habe.

Dabei gehen Unternehmen durch diese Abbrüche jährlich in Deutschland alleine mehrere Milliarden Euro verloren - und das Schlimmste: Du bekommst es noch nicht einmal mit. In einem Supermarkt würden wir uns abends wundern, wenn vor der Kasse 20 voll gepackte Herren- und Damenlose Wagen stünden. Im Webshop kümmert das die wenigsten Weingüter und Weinhandlungen.

Und jetzt die gute Nachricht: Du kannst mit wenigen einfachen Mitteln etwas dagegen tun, die dich ich bei jedem Punkt nochmal genauer erklären werde. Jede Umsetzung ist dabei für Dich bares Geld in Form von Bestellungen & guter Laune bei Deinen Kundinnen und Kunden wert.

 

1. Der Kunde findet den Shop nicht (100%)

Das mag jetzt trivial klingen: Aber auf vielen Seiten findet die kaufende Person den Shop nicht. Entweder muss sie scrollen, weil das Hauptmenü auf eine Unterseite mit Link weiter leitet oder ein Mini-Warenkorb-Symbol, was auf dem Handy gar nicht angezeigt (weil vergessen) wird führt uns zum Ziel. Dabei ist der Shop doch eines - wenn nicht das - Ziel Deiner Webseit.

  1. Ein gut sichtbarer Link gehört in das Hauptmenü und am besten in das Fuß-Menü.
  2. Prüfe die Darstellung auf mobilen Geräten und dass der Link sofort im Sichtfeld ist.
  3. Eine gute Webseite sollte 2 Fragen auf einen Blick innerhalb von 3 Sekunden beantwortet:
    1. "Bin ich hier richtig?"
    2. "Was soll ich jetzt als nächstes tun?"

 

2. Die Seite ist nicht Mobile-Friendly (10-20%)

Wir haben unser Handy immer dabei und viele Personen surfen mittlerweile nur noch damit auf Webseiten und kaufen darüber. Dennoch wird das schnell vergessen, da Webseiten oft nur am PC geprüft werden. Du hast das sicher schon auf Mobilgeräten erlebt:

Du wartest gefühlte 10 Minuten auf den Seitenaufbau, dann musst du ein Cookie-Banner und ein Banner für die Newsletter-Anmeldung wegklicken und dein erster Klick springt ins Leere, weil die Seite auf einmal umspringt, wenn Sie fertig geladen ist. Wenn das fertig ist, darfst Du noch die Feigenblatt-Lösung aller "Sind Sie 18" abhaken und suchst später verzweifelt nach dem Warenkorbsymbol, was sich in einem Untermenü versteckt ...

Das frustriert nicht nur Dich, sondern auch die Kunden am Handy auf Deinem Wein-Webshop. Hier kommen nochmal 10-20% Abbruchsrate auf die sowieso schon hohe Rate oben drauf. Die Lösungen sind recht simpel:

  1. Reduziere alles was nicht notwendig ist. Prüfe ob keine Banner oder Overlays auf dem Handy (und auch PC!) stören oder ablenken können. Tu der Welt etwas gutes und entferne alle Overlays und Pop-Ups. (Viele Seiten setzen gar keine zustimmungspflichtigen Cookies ;)
  2. Prüfe ob Menüs und Links gut vom Handy sichtbar sind und schnell angezeigt werden.
  3.  Prüfe, ob Dein Webshop schnell lädt - schalte Dein WLAN aus und prüfe auch am Handy erneut.
  4. Halte wichtige Elemente (wie den zum Warenkorb-Button) im Sichtbereich: Je weniger gescrollt werden muss umso besser!

 

3. Der Verkaufsvorgang ist nicht optimiert (30% und mehr)

Hier kennen wir alle Shops, die viel zu viele Informationen abrufen und vom Kunden mehr fordern, als dieser bereit ist zu geben. Natürlich brauchst Du die Adresse, die E-Mail und für den Paketdienstleister eine Telefonnummer. Aber brauchst Du wirklich ein Geburtsdatum, eine Fax-Nummer und die 3 Checkboxes auf Deiner Seite?

  1. Minimiere Pflichtfelder auf den geringstmöglichen Wert und mache klar, was ausgefüllt werden muss und was nicht
  2. Prüfe, ob die Autovervollständigung der Mobilgeräte mit dem Ausfüllen klar kommt.
  3. Erkläre dem Kunden, wofür Du die Daten benötigst: zB die Telefonnummer für die reibungslose Zustellung.
  4. Gibt dem Kunden positives Feedback wie : Nur noch bezahlen und fertig! (Mehr dazu hier)

 

4. Extrakosten wie Versand zu spät oder zu hoch (50% und mehr)

Auch das kennt jede_r aus eigener Erfahrung: Man hat etwas in den Warenkorb gelegt, alles ausgefüllt und steht nun am Bezahlvorgang - aber was ist das?! Der Preis ist auf einmal 12€ höher als noch im Warenkorb. Hier verlierst Du fast jede_n zweite_n Kundin bzw. Kunde. Die meisten Kundinnen und Kunden wünschen sich eine schnelle und kostenlose Versandabwicklung, da sie es von den Branchenriesen so gewohnt sind. Dass sie das am Ende im Gesamt-Preis zahlen fällt den Meisten psychologisch kaum auf. Das eröffnet uns aber auch ganz andere, kreative Wege damit umzugehen:

  1. Wenn Du musst, weise Versandkosten so früh wie möglich transparent aus.
  2. Prüfe die Höhe und die Vergleichbarkeit Deiner Weingut mit anderen Seiten (die Konkurrenz ist nur 2 Klicks weit weg)!
  3. Verzichte am besten auf Versandkosten - zB. indem Du die Preise einrechnest: Ermittle dazu die durchschnittliche Bestellmenge und Teile die Versandkosten dadurch. Addiere dann die Handlingkosten für z.B. unterpackte Pakete. Am Ende landest Du bei einem Betrag um 1€. Diesen schlägst Du im Shop auf und kannst nun mit Ab-Hof Rabatt und Versandkostenfreiheit werben, was ordentlich + bringt. (Mehr dazu hier im Punkt 6)

 

5. Unnötige Verkaufshürden (40%)

Neben dem leidigen Thema Versandkosten gibt es in vielen Wein-Shops immer noch einige Kauf-Stopper. Manche Weingüter haben horrende Mindestmengen, andere wollen nur durch 6 teilbare Mengen für Ihre Kartons und eine verpflichtende Angabe der Telefonnummer. Frustrierend wird das Ganze dann im Warenkorb, wenn ich schon 5 Minuten als Kunde meiner wertvollen Zeit geopfert habe um 20 Flaschen in den Korb zu legen und um dann bei diesem "doofen" Shop kaufen zu "dürfen" noch 4 drauflegen muss. Hier ist eine Vielzahl der Kundinnen und Kunden weg, ohne das Du es mit bekommst. Findige Weingüter antworten mir darauf, dass ihre Kunden ja immer schon so bestellt haben - klar: Sie hatten ja auch keine Wahl, außer einfach nicht zu bestellen und das siehst Du ja dann nicht. Das verzerrt die Wahrnehmung doch ungemein:

  1. Schaffe Hürden in Deinem Webshop ab. Rechne Mindestmengen wie in 4. beschrieben ein.
  2. Versetze Dich in die Rolle eine Kunden und prüfe, ob es frustende Hürden beim Kauf gibt.
  3. Wenn Du nicht um die Hürde kommst erkläre Sie genau - warum muss durch 6 teilbar bestellt werden. Besser ist aber das Abstellen und den Kunden darum zu bitten - der Umwelt zuliebe z.B.

 

6. Eine Benutzerkonto-Pflicht schreckt 1/3 der Kaufenden ab (33%)

Jede_r mag es doch selber zu entscheiden, ob man sich auf einer Seite registriert oder nicht: Gerade wenn man nur einmal bestellen möchte, stellt das Konto eine enorme Hürde dar und treibt viele Kaufende in den Abbruch. Daher solltest Du zumindest ein Gast-Konto bereitstellen

  1. Biete ein Gastkonto an.
  2. Mache es gut sichtbar direkt im Verkaufsprozess.
  3. Achte darauf, dass es einfach von der Auto-Vervollständigung der Smartphones ausgefüllt werden kann.

 

7. Die Seite lädt zu langsam (50%)

Niemand wartet gerne - schon gar nicht wenn ich Geld ausgeben will. Das Mindeste was unsere Kundinnen und Kunden verdient haben ist eine schnell antwortende Seite, damit wir nicht auch noch die Zeit des Kaufenden verschwenden. Gut die Hälfte der Kundinnen und Kunden springt  ab, wenn die Seite zu langsam und damit der Kaufprozess zu müßig ist. Heftig dabei ist, dass die Mehrheit der Kundinnen und Kunden nicht wieder über den Shop bestellen wird. Die Frustration ist zu groß und eine Negative Assoziation mit Deinem Betrieb ist hergestellt.

  1. Prüfe die Ladezeit Deiner Seite regelmäßig auch zu unterschiedlichen Uhrzeiten.
    1. Dazu gibt es auch freie Tools wie Uptimerobot & Co.
  2. Gerade bei geteiltem Webspace, können andere Seiten die Ladezeit Deiner Seite in Mitleidenschaft ziehen. Wenn Du Auffälligkeiten feststellst, sprich mit Deinem Hoster!
  3. Nur weil Deine Seite jetzt schnell lädt, heißt das nicht, dass sie auch schnell ist, wenn ein Kunde um 22 Uhr bestellen will - beachte, dass Deine Seite 24h aktiv ist.

 

8. Zu viele Formulare und Entscheidungen (25%)

Zeit ist nicht nur Geld: Je mehr Zeit vergeht, desto mehr Fehler und Störungen können auftreten. Man sucht eine Kundennr., es klingelt an der Tür oder das Kind weint. Zack ist der Bestellvorgang abgebrochen und vergessen. Bei unseren Tests hat sich gezeigt, dass jedes Feld, jede Information und jede Entscheidung weniger sich positiv auf den Kaufprozess auswirken.

  1. Prüfe, dass die kaufende Person schnell und ohne Ablenkungen bestellen kann.
  2. Ohne Lieferadresse ist 10-14 das Maximum an Felder, was im gesamten Bestellprozess ausgefüllt und angeklickt werden sollte.

 

9. Zu wenige oder zu komplizierte Zahlarten (50%)

Nichts frustriert mehr, als etwas doppelt angeben zu müssen. Daher brechen auch viele Kunden ab (ca. 30%) wenn sie zum Beispiel Kreditkartennummern erneut angeben müssen und ein weiteres Viertel bricht ab, wenn Sie aus irgendeinem Grund nochmal Ihre Versandadresse eintippen müssen. Ein weiterer signifikanter Anteil bricht ab, weil Sie eine Zahlart nicht möchten oder es ihre präferierte Zahlart nicht gibt. Eine einfache Lösung ist Stripe bei den Winestro Privat-Shops. Es bietet viele Zahlungsmöglichkeiten an und hat ein gutes Fehlerhandling.

  1. Biete viele unterschiedliche Zahlarten (aber nicht zu viel - gut sind 3-5) an.
  2. Achte darauf, dass die Schwelle bei Problemen so gering wie möglich und so komot wie möglich ist.
  3. Achte darauf, dass Dein Shop die Eingabe von Lieferadressen nur dann abfragt, wenn Sie auch wirklich nötig (abweichend) sind.

 

Mit diesen Punkten solltest Du Deinen Webshop mindestens(!) einmal im Jahr überprüfen. Denn die Abschaffung jedes Conversion-Killers zahlt sich am Ende auf Deinem Konto aus - aber nicht nur das: Das Kauferlebnis steht in einem engen Zusammenhang mit der Wahrnehmung Deines Betriebs und Deines Produkts: Hier will glaube ich niemand, dass die Kundinnen und Kunden Stress und Frustration damit verbinden. Es ist klar, dass viele der Punkte durch die Brille des Weinguts gesehen logisch erscheinen - durch die Brille eines Kunden ist aber gar nicht klar, warum nur durch 6 teilbare Pakete zulässig sind oder warum ein Weinkarton so teuer ist. Beim Optimieren Eures Webshops und damit eines für Euch sehr mächtigen Verkaufskanals, solltet Ihr den Prozess des Bestellens aber immer durch die Brille der Kunden betrachtet: Führt ihn 10x am Stück durch - was Euch dann nervt, nervt Eure Kundinnen und Kunden auf jeden Fall :)

 

Christian HerresChristian hat lange als Berater für Technologie-Firmen und Weingüter an der Mittelmosel gearbeitet, einen Abschluss in Informatik und bereits viele Weingüter mit Technik persönlich ausgestattet und Newsletter für diese erstellt. Sein Feld bei Winestro sind Schnittstellen, Marketing, Webshop-Systeme und mobile Geräte. Klingt unser Konzept interessant für Sie? Dann testen Sie uns hier kostenlos und unverbindlich!